modelo AIDA marketing

Modelo AIDA

 

Estoy segura que no es la primera vez que lees o escuchas este acrónimo. 

AIDA es un modelo clásico del mundo del Marketing creado por Elias St Elmo Lewis en 1989 y que todavía es aplicable en nuestros días.

Este acrónimo describe las fases que sigue una persona a la hora de tomar una decisión de compra:

A: Atención

I: Interés

D: Deseo

A: Acción

Según este modelo, para que una persona termine comprando nuestro producto o contratando nuestro servicio debemos crear un mensaje que llame su atención, generando el interés suficiente como para que lo acabe deseando y, efectivamente comprando (acción).

Esto significa que, para que cualquier acción buscada (compra, suscripción, descarga..) suceda, deberá pasar por cada una de estas fases previamente.

 

Cómo aplicar el modelo AIDA a nuestra estrategia de comunicación

Antes de diseñar nuestra estrategia de comunicación siguiendo el modelo AIDA debemos conocer perfectamente quién es nuestro buyer persona para determinar cuáles son sus necesidades y cómo los beneficios de nuestro producto o servicio le puede ayudar. A partir de aquí, sabremos cuál es el mensaje más adecuado.

 

Aida.jpg

 

Atención

Actualmente recibimos centenares de impactos publicitarios a lo largo del día. Destacar entre ellos resulta cada vez más complicado, por eso, esta primera fase es de suma importancia. Ya lo decía Oscar Wilde “Nunca hay una segunda oportunidad para crear una buena primera impresión”.

Conocer a nuestro público nos ayudará a determinar el fondo y la forma del mensaje (qué decimos y el lenguaje que utilizamos para conectar mejor), y también nos permitirá apuntar al canal más adecuado para hacerlo (redes sociales, google adwords, email marketing…)

 

Interés

El primer aspecto que debemos tener en cuenta en esta fase es cumplir las expectativas generadas en el mensaje anterior. Si hemos prometido que visitando nuestra landing page “descubrirán los efectos de... , conocerán cómo pueden…” deben encontrarse información de valor en la landing page. Si no cumplimos sus expectativas no generaremos interés.

Una vez hemos conseguido captar su atención es importante despertar su interés para que se sienta cautivado y, poco a poco, vaya entrando en el embudo de conversión. 

Esta puede que sea la etapa más importante de todas las fases. Aquí debemos demostrar que efectivamente nuestro producto o servicio es capaz de satisfacer perfectamente sus necesidades. Para ello, nuestras técnicas de copywriting serán esenciales, ya sea tocando sus puntos de dolor o con una estrategia de storytelling. Lo importante es que el buyer persona se vea reflejado en ese problema.

 

Deseo

Si hemos logrado satisfactoriamente la fase anterior y nuestro buyer persona es consciente de su problema y tiene interés por solucionarlo, llega el momento de mostrarle como, con nuestros productos o servicios, conseguirá solucionar el problema o satisfacer sus necesidades.

Esta fase también es muy importante porque si no la realizamos correctamente, habremos despertado su interés en solventar su problema pero corremos el riesgo que busque la solución en otro sitio.

Llegados a este punto debemos demostrarle que nuestros productos o servicios son la mejor opción para satisfacer sus necesidades. En este momento, el buyer persona necesitará contenido que justifique la compra: casos de éxito, testimonio de clientes, imágenes de antes y después, una relación detallada de todos los beneficios de nuestros productos…

 

Acción

Una vez hemos captado la atención de nuestro público objetivo, hemos despertado su necesidad y demostrado que nuestro producto es la mejor opción de satisfacerla, debemos conseguir que emita una acción, cierre el círculo y compre nuestro producto o servicio en ese momento.

Para lograrlo, algunas de las técnicas persuasivas son las relacionadas con la escasez (unidades, pocas plazas), la celeridad (descuentos por tiempo limitado, última edición hasta el año que viene...) o pruebas gratuitas para los indecisos.

El proceso para realizar la acción buscada debe ser muy sencillo para no perderlos por el camino una vez se han decidido a comprar: un botón claro de compra al inicio de la landing page para que no tenga que desplazarse por la pantalla; evitar realizar diferentes call to action en el mismo momento y evitar hacerles realizar pasos de más (cada acción buscada debe tener su estrategia).

 

Para terminar, te traigo un ejemplo de modelo AIDA en una landing page que seguramente te habrás encontrado muchas veces.

Atención: ¿Te ha pasado alguna vez que intentas llevar una vida saludable, adelgazar, cuidarte… pero a los pocos días vuelves a cometer los mismos errores, comiendo mal y apartando el ejercicio de tus días? 

(En esta fase encaja cualquier situación o problema)

Interés: Lo sé y te entiendo porque a mi también me ha pasado. He intentado durante muchos años/yo también me he sentido así

(En esta fase se empatiza con nosotros, han pasado por lo mismo y nos entienden. Pero además, han encontrado una solución a nuestro problema -que puede que hasta ahora no fuera un problema esencial en nuestros días pero, mira, sí queríamos solucionarlo-)

Deseo: Lo que te pasa tiene solución. Y lo sé porque lo he probado y me ha funcionado. Además, quiero compartirlo contigo porque tu problema es de fácil solución. 

(Aquí también encontrarás testimonios de personas que gracias a xxx han solucionado su problema y ahora se encuentran mejor que nunca…)

Acción: Este curso/producto tiene un valor de (siempre elevado) pero durante 48 horas puede ser tuyo solo por (el precio será muchísimo inferior) clicando aquí.

(Seguramente te encontrarás tres botones de compra a lo largo de la landing page y lo más probable es que haya alguna cuenta atrás de finalización de la oferta).

 

Cada vez hay más procesos de venta de este tipo y estoy de acuerdo en que tal abuso hace perder la fuerza al mensaje. Para mí, la mayoría dejan de ser creíbles porque llegan a ser una caricatura de ellos mismos.

Pero creando un diseño de estrategia natural, sin forzar este tipo de mensaje, este recorrido por la mente del consumidor, desde que captas su atención hasta que compra, sigue vigente y es efectivo.
¡Aplícalo y verás resultados!

 

Leave a Reply