estrategias de marketing

El momento 0 de la verdad

 

Ahora que venimos del Black Friday y estamos en plena campaña de Navidad, voy a explicarte los diferentes momentos por los que pasamos, como consumidores, en nuestros procesos de compra. Entendernos a nosotros nos ayudará a consumir con cabeza y de una manera más sostenible, a la vez que aportará valor a la hora de diseñar nuestras campañas de marketing.

Fases del proceso de compra

El ZMOT (Zero Moment of Truth) es el momento en el que una persona decide comprar un producto o contratar un servicio. El instante exacto en el que toma la decisión.

Pero antes de continuar debemos dar una vuelta por el pasado...
En el año 1995, Procter&Gamble estableció dos momentos clave para entender el proceso de compra del consumidor:

  • El FMOT (First Moment of Truth) es el primer momento de la verdad y es cuando el consumidor se encuentra frente a una serie de marcas competidoras y decide comprar una (generalmente hablamos del entorno offline). Este momento es un éxito porque implica un cliente nuevo.
  • El SMOT (Second Moment of Truth) o segundo momento de la verdad es cuando el cliente tiene la experiencia con el producto o servicio; lo empieza a usar. En este momento lo deseable es que se confirmen sus expectativas y empiece una relación a largo plazo con la marca. Al lograr fidelizar ese cliente, podemos confirmar que la estrategia ha funcionado con éxito.

En 2011 se publicó el libro Winning the Zero Moment of Truth, escrito por Jim Lecinski, Director General de Ventas de Google. Este libro hizo tambalear la teoría de Procter&Gamble al exponer que existe un nuevo “momento de la verdad” en la relación entre el consumidor y la marca: el momento 0 de la verdad.

La particularidad de este momento 0 viene de la mano de Internet. Los clientes, antes de elegir un producto determinado en el punto de venta, llevan a cabo una tarea de investigación en Internet. Es en ese momento donde empieza la compra y no después.
Actualmente, cuando vemos un anuncio, escuchamos sobre un producto o lo encontramos en algún escaparate, buscamos más información en la red: su página web, sus redes sociales, foros externos con opiniones y comparativas de los prosumers (el consumidor + productor que crea contenidos sobre productos).

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Algunos ejemplos de momento 0 podrían ser:

  • utilizar páginas comparativas de precios y características de teléfonos móviles

  • buscar opiniones de un nuevo restaurante u hotel

  • buscar los distintos materiales de esterilla de yoga antes de ir a la tienda

 

En nuestra estrategia de ventas, deberíamos tener en cuenta este momento 0. Para ello es importante analizar e identificar cómo, cuándo y por qué sucede este momento 0. La información obtenida nos servirá para diseñar nuestra estrategia de marketing.

Algunas de las acciones que debemos llevar a cabo para superar el momento 0 con éxito son:

  • Estrategia de SEO. Si nuestra página web sale en una buena posición como resultado de búsqueda en Google tendremos más posibilidades de ser consultados por el consumidor.

  • Campañas de Ads (Google Ads, Facebook Ads…).

  • Estrategia de contenidos. Creando contenido de valor que responda las posibles dudas del cliente (apartado FAQ en la web…).

  • Redes Sociales activas y con una buena estrategia detrás.

  • Escucha activa, para saber qué se está diciendo de nuestra marca y nuestros productos. Monitorizar la empresa es una excelente manera de controlar nuestra reputación.

 

Y tú, ¿cómo te informas o investigas un producto antes de realizar una compra? ¡Abrimos debate en los comentarios!

 

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